Remote Selling | Erfolgreich akquirieren und verkaufen im digitalen Kundenkontakt

Kontext

Home-Office, Kontakteinschränkung, remote arbeiten, digitale Zusammenarbeit und Virtual Workplace verändern die Arbeitswelt des Vertriebs – und, so nehmen viele Experten*innen an, auch die von morgen. Der Konjunkturumfrage des Münchner ifo Instituts vom Juni 2020 zufolge halten es 57% der deutschen Unternehmen für wahrscheinlich, dass sie auch nach der Pandemie Dienstreisen dauerhaft reduzieren. Besonders die Industrie geht von deutlich weniger Reisen aus. Das betrifft dann auch den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen, auf den heute viele Dienstreisen entfallen. Damit kommt digitaler Vertriebsarbeit eine besondere Bedeutung zu. Etwa die Hälfte der europäischen Vertriebsleiter*innen gibt in einer Studie an, dass Remote Selling, also der Vertieb ohne direkten Kundenkontakt vor Ort, aktuell oberste Priorität hat. Gefolgt von der Herausforderung die Vertriebsproduktivität zu steigern. Hier bietet Remote Selling zahlreiche Anhaltspunkte. Vertrieb wird damit nicht neu erfunden. Aber es bedarf neuer digitaler Kompetenzen und Fähigkeiten, die beherrscht werden sollten.

Inhalte

Welt im Wandel: im B2B-Vertrieb ändern sich Spielregeln und Möglichkeiten

• B2B goes B2C: wie Sie am meisten davon profitieren können
• Veränderte Informationsbeschaffung im Einkauf
• Menge und Art der Kundenkontakte
• Präsenz des Verkäufers
• Technik +Tools: Bedeutung digitalen Know-hows
• Hohe Bedeutung psychologischer Skills: den Kunden zum Kauf motivieren
• Drang zu mehr Vertriebsproduktivität: mit Remote Selling lösen

Der Einsatz digitaler Tools für das Verkaufen aus der Ferne: Distanzen überwinden

• Digitale Visitenkarte
• Neue Kanalvielfalt beherrschen - Geschäftlich oder privat, wo sind sinnvolle Grenzen?
• Individualisierte Kundenkommunikation
• Wo bekomme ich Content her?
• Was ist Content?
• Wie kann ich Content digital produzieren?
• Wie kann ich Content verbreiten: digitale Kanäle
• Kollaborationsplattformen (z.B. MS Teams, Google G Suite, etc.) im Remote Selling erfolgreich einsetzen

Vertriebspräsentationen digital gestalten

• Den Kunden (auch digital) analysieren und verstehen
• Die Verkaufsbotschaft psychologisch typgerecht für die prägnante Umsetzung in der Videokonferenz formulieren
• Besser als mit einem ausgesprochenen NEIN umzugehen, ist es, ein NEIN zu vermeiden
• Bought not Sold: den Kunden zum JA motivieren
• Story Telling mit Psychologie: mit den Best-off Highlights aus Motivations-, Kommunikations- und Sozial-Psychologie
• Priming-Techniken aus der Psychologie richtig einsetzen
• Vertriebsunterlagen digital aufbereiten: Anleitungen, Best Practice, Techniken und Tools für Interaktivität, Multimedia, bewegte Bilder

Professionelle Umsetzung in der Videokonferenz

• Tipps und Tricks der Medien-Profis
• Einsatz und beherrschen digitaler Tools für das Verkaufen aus der Ferne
• Toolsicherheit

Umsetzungs-Beispiele aus der Praxis, Best-Practice Tools, individuelle Fallarbeit sowie die besten Life-Hacks fürs digitale Präsentieren

Ihr Nutzen

Nach der Teilnahme an diesem Seminar wissen Sie, wo Sie bei Ihrem Vertrieb und im Unternehmen ansetzen müssen, um sich fit für die digitalen Herausforderungen der Industrie 4.0 zu machen.