13.11.2020 „Früher war alles besser, oder?“

Die Nachteile und Einschränkungen „der guten alten Zeiten“ fallen dabei oft einem umfangreichen Vergessen anheim. So wie es momentan aussieht, wird auch der  B2B-Vertrieb zukünftig von den alten Zeiten schwärmen. Denn ich behaupte mal: In kurzer Zeit wird in diesem Bereich fast nichts mehr so sein, wie es mal war. Der Zwang zum Mobile Office – und damit zu einem Remote Selling – durch die SARS-Covid-19-Pandemie,  waren letztlich nichts anderes als der berühmte Tropfen, der das Fass einer lang prognostizierten Entwicklung zum Überlaufen brachte. Im Zuge von Globalisierung, Digitalisierung, Ökologie, Social Media, veränderten Arbeitsprozessen in Projekten und der inzwischen im Berufsleben aktiven Digital-Natives war der grundlegende Wandel im B2B-Vertrieb seit Jahren vorprogrammiert.

Wenn Anbieter heute über ihre Marktpräsenz und den Vertrieb ihrer Produkte reflektiert, ist es unabdingbar, alle Möglichkeiten in Betracht zu ziehen und die unterschiedlichsten Zugänge zum Unternehmen, zu seinen Mitarbeitern und seinen Leistungen anzubieten. Aktuell vermeiden Industrieunternehmen weitestgehend den persönlichen Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter, d.h. die kommunikative Wirkung der persönlichen Präsenz entfällt. Dieses Thema wird mit jedem neuen Virus in Zukunft wieder „virulent“ und sollte zum Umdenken anregen. Denn z.B. Videokonferenzen bieten – als ein sichtbarer Teil des Wandels – viele Chancen, zeiteffizient mit mehreren Einkäufer*innen, Konstrukteur*innen, Qualitätsmanager*innen und der Unternehmensleitung zu sprechen. Kollaboratives Arbeiten erlaubt es über die Vielzahl an verfügbaren Toolseffektiv an gemeinsamen Dokumenten zu arbeiten und in Summe viel unnütze Reisezeit zu sparen. Das setzt allerdings voraus, dass entsprechende Skills vorhanden, diese Online-Meetings gut vorbereitet sind und der Vertriebler sein Unternehmen online-gerecht präsentiert. Es hat zwar auch vorher nicht geschadet gut vorbereitet in ein Meeting zu gehen, hier ist es aber noch mal wichtiger.

Auch die physische Präsenz auf Messen wird ihre Bedeutung für den Vertrieb durch professionelle virtuelle Veranstaltungen verlieren. Dabei war früher nicht alles besser, insbesondere nicht, wenn die Controller in uns die Entwicklung betrachten. In Corona-Zeiten ist uns aber erst richtig bewusst geworden, wie viel Zeit durch Reisen und Anfahrten verloren gehen. Rechnet man dann noch die Messekosten hinzu, ergibt sich ein erhebliches Budget für die Vertriebsunterstützung auf den vielen alternativen Kanälen, die dann eigentlich zur Verfügung stehen. Digital haben zudem auch viele klein- und mittelständische Unternehmen größere Chancen, national und international neue Kunden zu gewinnen. All dies setzt jetzt und in Zukunft voraus, dass Unternehmen in Zusammenarbeit mit Vertrieb und Marketing grundlegend überarbeiten und den neuen Gegebenheiten anpassen. Je schneller dies passiert, desto größer ist die Chance auf Erfolg.

Was heißt dies praktisch? Die Unternehmen müssen lernen auf der Klaviatur aller Kommunikationskanäle zu spielen. Präsentationen, Kataloge, E-Mails, SMS, Social Media, Telefon, Post, Chat/Threads, Videos, Influencer, Videokonferenzen, Diskussionsforen, Blogs,  Kollaborations- und Bewertungsplattformen, Fachzeitschriften müssen in einem integrierten vertriebsunterstützenden Konzept bedacht und auf ihre Wirksamkeit bei der entsprechenden Zielgruppe hinterfragt werden. Dabei ist der Tatsache Rechnung zu tragen, dass Kunden*innen in Funktion von Einkäufer*innen, Konstrukteur*innen, Instandhalter*innen und Mitarbeiter*innen aus anderen Abteilungen heute zentrale und umfangreiche Informationen über Personen und Unternehmen via Internet recherchieren. Dadurch sind sie umfangreich informiert, aber die Komplexität und die sachgerechte Zuordnung der Informationen zu den anstehenden Projekten bereiten oftmals Probleme. Dem Vertriebler kommt damit auch die  neue Aufgabe zu, durch klare Abgrenzungen die Komplexität zu reduzieren und die Entscheidungsalternativen mit ihren Wirkungen aufzuzeigen. Es ist also nicht einfacher geworden, gekonnt zu verkaufen, sondern nur anders und vielleicht auch komplexer. Nutzt man aber viele dieser neue Möglichkeiten, eröffnen sich auch neue Chancen für jeden im Markt. Trotzdem bin ich gespannt, wie der Vertrieb vor 2020 in ein paar jahren glorifiziert wird.

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