(Bild: AdobeStock_ Klaus Eppele)
17.11.2023 Den Druck aus steigenden Preisen nehmen
Preisgestaltung im kundenorientierten Verkauf
Lieferanten erhöhen ihre Preise. Das war schon immer so, die letzten Jahren geschah das allerdings sprunghaft. Leider sind Preissprünge auch in den nächsten Jahre in vielen Bereichen zu erwarten. Dann stellt sich die Frage, ob es immer gelingt, höhere Preise im Markt durchzusetzen. Grund genug, sich noch mal genauer mit dem Thema „Preisfindung“ und dem Verkauf grundsätzlich zu befassen.
Preisfindung ist eine Kunst. Dies gilt insbesondere für den Handel, der zwischen Hersteller bzw. dem Lieferanten und dem Kunden steht. Was liegt da näher, als sich nach den gegebenen bzw. verhandelten Einkaufspreisen zu richten? Meist kauft der Handel zum Listenpreis des Lieferanten – abzüglich Großhändlerrabatt und eventueller Funktions- oder Leistungsrabatte – ein. Weitere Konditionen seien hier im Moment vernachlässigt. Da könnte man ja direkt versucht sein, den Listenpreis des Lieferanten zu übernehmen. Im realen Leben ist das jedoch nicht immer so einfach, die Preissteigerungen der letzten Jahre wurden nicht überall akzeptiert. Vor diesem Hintergrund lohnt es sich, auch ein anderes Preisfindungs-Modell zu reflektieren: Das Dreieck der Preisfindung (Bild 1), auch das „magische Dreieck der Preisfindung“ genannt.
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