17.11.2023 Kleben verkaufen heißt nicht, Klebstoffe verkaufen

Meist handelt es sich beim Wissen über Klebstoffe um „Katalogwissen“, also um Kenntnisse der Eigenschaften einzelner Klebstofftechnologien, einzelner Produktgruppen oder auch einzelner Klebstoffe. Keine Frage, es ist wichtig, zu wissen, was die einzelnen Produkte können, welche Haftungseigenschaften sie auf welchen Untergründen haben etc. Es ist aber auch wichtig zu wissen, was sie nicht können. Doch auch das reicht nicht, um heute „Kleben“ – damit ist die Verbindungstechnologie „Kleben“ mit allen erforderlichen Teilschritten gemeint – zu verkaufen.

Beim Verkauf von Kleblösungen gilt es, auf der Kundenseite zwei Zielgruppen zu unterscheiden: Die erste hat das Kleben gelernt: Die mit dem Kleben Befassten sind EAB oder EAS, also für ihr Tun ausgebildet. Die zu schaffende Klebverbindung ist i.d.R. von einem EAS oder EAE gestaltet, ebenso der Fügeprozess. Dieser Kenntnisstand führt beim Klebstoffverkauf schnell zu Fragen, die für manchen zu Herausforderungen werden. Denn diese Fragen beziehen sich keineswegs immer nur auf die Eigenschaften einzelner Klebstoffe – in der Verkaufssprache das „Gut“. Je besser ein Kunde bzw. eine Kundin Bescheid weiß, desto anspruchsvoller werden die Fragen rund um das Produkt „Kleben“, die es zu beantworten gilt.
Die zweite Gruppe fügt bisher mechanisch, muss aber – z.B. aufgrund von veränderten Materialkombinationen – vom Schweißen zum Kleben wechseln. Hier ist Grundlagenarbeit zu leisten, denn diese potenziellen Kunden müssen erst an den Prozess des Klebens herangeführt werden. Dazu gehören Schritte der Vorbereitung und Vorbehandlung der Fügeteile, Details des Klebprozesses als Teil des Produktionsprozesses, Fragen der Klebstoffverarbeitung, des Klebstoffauftrags, aber auch Fragen zu den notwendigen Maßnahmen des Arbeitsschutzes – von Handschuhen und Schutzbrillen bis zum komplett eingerichteten Klebarbeitsplatz. Die Auswahl des richtigen Klebstoffes ist hier nur ein – wenn auch wichtiger – Arbeitsschritt. Denn der bestens, ja „perfekt“ ausgewählte Klebstoff haftet z.B. nicht auf unvorbereiteten und/oder verschmutzten Untergründen. Der beste Klebstoff kommt nicht von selbst aus der Verpackung, sondern setzt geeignete Misch-, Dosier- und Auftragstechnik voraus. Und oft muss darüber hinaus das Kleben als Verbindungstechnologie vermittelt und „ins rechte Licht“ gerückt werden. Dabei gilt es, Vorbehalte jedweder Art gegen das Kleben an sich zu überwinden. Hier ist der Klebstoff-Verkauf dann besonders gefordert.

Und – Sie ahnen es schon – dann reicht die bloße Kenntnis der angebotenen Klebstoffe und ihrer Eigenschaften nicht mehr aus.
Ist dann eine Ausbildung des Klebstoffverkaufs im Rahmen der DIN 2304 sinnvoll? Ja, natürlich, aber eine qualifizierende Ausbildung zum EAB, EAS oder gar zum EAE ist nur ein erster Schritt. Warum? Diese Ausbildungsgänge adressieren primär Konstruktion, Planung und Produktion. Dieses Klebwissen ist die Basis, um zusammen mit Produktwissen, Verkaufswissen und Marktwissen „Kleben“ zu verkaufen. Kleben kann und muss der Verkauf lernen. Das Gute dabei: Der Aufwand, diese moderne Verbindungstechnologie erfolgreich zu verkaufen, lohnt sich in jedem Fall, denn die Nachfrage wird steigen und im richtigen Verkauf des Klebens liegt viel Potenzial.